こんにちは。
今回は、営業のコツをご紹介したいと思います。
自分に営業は向いてないんじゃなか
とにかく対人関係が苦手で営業がつらい
いつも目標の達成ができない
こんな人で営業がつらくて辞めたいと思っている方向けに、仕事を辞める前に一つだけやるとしたら、というお話です。
Contents
営業が苦手な理由
営業が苦手な理由は様々あると思いますが、私が多くの方の営業担当者を見てきて思うことがあります。
それは、「断られるのが嫌」という理由が圧倒的に多いということです。
特に多いのが、アポイントの電話をする際に、相手に断られることに恐怖心を感じている営業担当の方が多くいらっしゃいます。
「全く興味は有りません」「二度とかけてこないでください」といった、お断りの言葉を聞いていると、自分がやっていることで他の人に迷惑をかけている、自分が否定されているなどと感じられ、電話すること自体が怖くなってきます。
想像力が豊かな人ほど、「迷惑なんじゃないか」また、「怒らせるんじゃないか」など様々な理由を勝手に想像して、自分の行動にブレーキをかけてしまいます。
恐怖との向き合い方は、営業成績に大きく影響しています。
いわゆるトップセールスと呼ばれる人たちも恐怖は感じていますが、恐怖との向き合い方が上手なんです。
今回のテーマである、すべき一つのこととは、「断られることへの恐怖を減らすこと」です。
次に、その恐怖と向き合うためのにはを考えて行きたいと思います。
恐怖について考える
恐怖ってそもそもなんだろう？
あなたは、そもそも営業で感じられる恐怖について考えたことはありますか？
ここで、自分のことをイメージしてみてください。
仕事のことでも、プライベートのことでも結構です。
一つ質問をします。
「3人前に営業電話をかけてきた人のことを詳細思い出してください。」
どうでしょう？
私も以前、詐欺まがいの電話で危うく騙されそうになった経験がありますが、その時の事は確かに良く覚えています。
でも普通の営業や勧誘で3人前となると誰からの電話だったかも思い出せません。
実は、営業電話の印象ってそれくらいのものです。
特に法人営業の場合は、ライバル会社からもガンガン電話があります。
そうなると、ますます担当者の記憶には残っていない可能性が高いです。
もちろん言葉使いや相手への配慮、提供するは重要ですが、断っている側はそれ程意識をしていないので、気に病むほどのことではないんです。
最悪のケースを考える
電話口に出た方が、よく営業電話を受ける人であった場合は、対応が事務的だったり、マニュアルが整備されていたりもして、電話口から、冷たい印象を受けることもあります。
相手も仕事でやっていることですし、相手を知らなければそもそも悪意はありません。
試しに、営業で断られるということで、最悪のケースを考えてみましょう。
終始怒った様な態度で、「もう二度と電話して来るな！」と怒鳴られて、受話器を叩きつけるように切られる。
これ実際あったらけっこう嫌ですけど、それでもこれくらいじゃないでしょうか。
新機のアポ取りで、自分の身に危険が生じたり、自分の会社に損害が発生したりなんてことはまず起こりません。
電話をしただけで、怒鳴られてガチャ切りというのも、割合から考えるとほとんどないと思います。
私が実際に体験した中で、最もショックだった電話応対はこんなものです。
相手はおそらく若い女性でした。
担当者は不在という適当な対応の後、保留や電話を切ることなく隣にいると思われる方と、「ほんとさ～こういう電話やめて欲しいよね。あっ」ガチャ。というのがありました。
その時はそれなりにショックだったんですが、むしろかわいいくらいのエピソードですね。
こう考えてみると、営業電話で最悪のケースというのはほとんどありません。
ましてや、自分や会社に危険が生じるということもほぼ起きません。
多くの場合は、勝手に想像力を働かせて、断られたらどうしようと考え、そのことで心をすり減らしています。
実際にありそうなケースを考えてみる
最悪のケースだけ考えていても仕方がないので、次に実際有りそうなお断りのシチュエーションを考えてみましょう。
お断りのケースとしては、
・担当者が不在でお取次ぎはできません。
・アポイントの無いお客様のお電話はお取次ぎできません。
・興味がないので間に合っています。
・興味はありますが、今は時間が取れません。
このどれかに当てはまるのではないかと思います。
つまり断る理由をまとめると、
・担当者に取り次ぎたくない
・興味が無いので断りたい
・興味はあるが本当に忙しい
このどれかということになります。
ちゃんと会話ができない限り、一度の電話で は、本当の理由はわかりません。
わからないんだから、あれこれ悩むより自分の都合の良い仮定を置いておけばいいんです。
すべての理由を「タイミングが悪かったから」にする。
つまり、自分がお客様のためになると自信を持って案内をしたけど、今はたまたまタイミングが合わなかったと考えるんです。
だから素直に後日かけ直せば良いし、いつなら大丈夫かを確認することもできます。
担当者につないでもらう方法とか、アポの確率を高めるとかは、そのあとで余裕が出てからでいいと思います。
役立つテクニック
ここからは、断られることに慣れるためのテクニックや考え方をご紹介します。
断られることを目標にする
アポイントを取る上で、アポイントを取る数を目標にするとハードルが高くなります。
何件電話すれば目標の件数に達するかがわからないので心理的にも負担が大きくなります。
そこで、断られる数を目標にすることで、心理的な負担はかなり減ります。
断られる方が確率は高いので、アポイントの数は気にしなくても、行動数は自然と増え、結果としてアポイントの取得数は多くなります。
上手く行くイメージをもつ
上手くいかないイメージを持ちながら自信なさげに電話でをしていては、取れるアポイントも取れません。
自信のなさは自然と相手に伝わります。
最初は嘘でも良いので、上く行っているイメージを持ちながら電話をすることで、その自信は相手にも伝わり、良い結果を呼び込みます。
行動を最優先する
結果は、行動によって決まります。
限られた行動しかとらなければ、それなりの結果しか出ません。
あれこれ悩んで動けないときでも、行動を優先させましょう。
やってみると大概のことは、思ったより大変じゃないことの方が多いものです。
どうしても難しいなら、受話器を取るところまででもOK。
とにかく行動を増やすことが、すばらしい結果を導きます。
客観的に振り返る
客観的に自分の行動を振り返るのは、できない自分と向き合うことになるので、けっこう辛い作業です。
もちろん目的は嫌な思いをすることではなくて、その後の行動を取りやすくしたり、効率を上げることです。
結果として楽になると信じて、電話を掛けた件数や時間や結果などを記録して振り返る機会を持ちましょう。
そうすることで、改善する方向も見えてくるので、後の行動も楽になります。
自分で限界は作らない
私たちは、夢の実現を阻むほどに大きな壁を自ら創りだすものです。
自分がダメだと思えば、脳は一生懸命ダメな理由を探します。
だから目標を前に一喜一憂する前に、目の前のことにできる限りで取り組めればそれでいいと思います。
同じ目標未達でも、無理と思ってやっぱり未達と、やれると思って全力で取り組んで結果としての未達は全然違います。
営業は遅れて結果が出ることも多いので、全力の未達は絶対次に繋がります。
もちろん、目標を超えたって、そこでやめなくたっていいんです。
限界は自分で作らなくていいんです。
まとめ
営業が苦手な原因である「断られる恐怖」への向き合う考え方、テクニックをご紹介しました。
あれこれ勝手に想像して、断られる理由を正当化しても意味はありません。
営業は、物やサービスを売るだけが仕事ではなく、相手の気づいてない価値を伝える意義のある仕事です。
断られてもタイミングが悪かっただけなので、また改めれは良いんです。
断られる回数を増やしていけば、自然と営業成績は上がります。
断られることへのハードルが低くなれば、今よりは絶対状況は良くなります。
どんなに嫌な仕事でもそれなりに結果を残せれば、嫌な気持ちは薄れて行きます。
シンプルに今出来ることに目を向ければ、行き詰まった現状を乗り越え、自分のありたい姿に向かうヒントが見えてくるはずです。