１ はじめに
こんにちは。今回は「紹介営業」についてお話しします。紹介営業とは、お客さまや知り合いから新しいお客さまを紹介してもらって、営業につなげていく方法です。信頼をもとにした営業なので、話を聞いてもらいやすく、成果につながりやすいという特徴があります。
特に、大手企業を相手にした営業では、リード（見込み客）を獲得するのが非常に難しいと言われています。情報の受付窓口が限定されていたり、決裁者に直接アプローチするまでに時間がかかったりするためです。そのような状況でも、信頼できる知人や既存の取引先からの紹介であれば、通常の営業ルートではたどり着けないキーパーソンにアクセスできる可能性が高まります。
ただし、紹介営業は「紹介してください」とただお願いするだけではうまくいきません。紹介する側にも心理的なハードルがありますし、紹介された相手との信頼構築も重要です。
本記事では、紹介営業の意味やコツ、うまくいくためのポイントをわかりやすくお伝えします。
２ 紹介営業のメリットと意味
紹介営業はなぜ多くの営業担当にとって有効な手法なのでしょうか？とくに大手企業を対象とする営業では、営業担当者が最初のアプローチ段階で大きな壁にぶつかることが少なくありません。例えば、問い合わせ窓口が総務部などに一本化されており、担当者にたどり着くまでに何重もの関門があるケースも多くあります。また、大企業の担当者は日々多くの営業連絡を受けているため、知らない相手からの連絡は取り次がない様に徹底されている可能性も高いのです。
そうした状況の中で、信頼のおける第三者からの紹介は、大きな突破口となります。紹介というかたちであれば、相手も「この人は信頼できる関係者が推薦している」と感じて話を聞いてくれる可能性が高まり、最初の面談のチャンスを得やすくなるのです。以下、紹介営業のメリットを簡単にみ見ていきましょう。
2-1 話を聞いてもらいやすい
紹介された相手は、すでにあなたのことを「信頼できる人」として見ています。なぜなら、信頼している人からの紹介だからです。心理学でいう「権威の法則」や「信頼の連鎖」が働きやすく、紹介者が持つ信頼や影響力が、そのままあなたにも投影されやすくなります。つまり、あなたの話を聞く前から、ある程度の好意や安心感を持ってもらえている状態なのです。だから、最初の話し合いがスムーズに進みやすく、興味を持ってもらえる可能性も高くなります。
2-2 営業の成功率が高い
紹介営業では、「そういえば以前そのようなこと言っていた」や「〇〇さんならこのテーマに興味があるかもしれない」というアンテナに引っかかってご紹介いただくことも多いので、すでにニーズがある人にアプローチできることが多くあります。その上、無理に売り込む必要がないため、成約率が高く、営業活動がスムーズに進むことが多くなります。
2-3 新しい人とのつながりが広がる
紹介を通じて新しい人と出会えると、その人からさらに別の人を紹介してもらえることがあります。紹介が紹介を呼び、自然と営業の輪が広がっていくのが醍醐味です。
私自身、以前ある経営者の方をご紹介してもらったことがあるのですが、その方がその後次々といろいろな企業を渡り歩いたことで、その度に大きな取引先が増えていくという経験がありました。また、その方自信が顔の広い方だったので、気がつけば、最初の出会いから２年ほどで、5社以上との大きな商談が生まれました。誰に紹介いただくかも大切ですが、ひとつの紹介がきっかけとなって、芋づる式に新たな出会いが生まれる可能性を秘めているのも紹介営業です。
３ 紹介営業を成功させるコツ
紹介営業をうまく進めるには、いくつかの大事なコツがあります。ここではすぐに実践できる方法を紹介します。
3-1 日ごろから信頼関係を築く
紹介をお願いするには、まず紹介してくれる人から信頼されていることが大前提です。日常のやりとりの中で誠実に接し、困ったときにすぐに対応する、普段から情報提供怠らないなど小さなことを積み重ねて信頼を築きましょう。
最初はあまり話を聞いてもらえなくとも、定期的に役立つ情報をご案内したり、質問には迅速に対応したりと、誠実な姿勢を積み重ねていくうちに、徐々に信頼を寄せてくれるようになります。ある時、「あなたなら安心して紹介できる」と言われることは営業としては非常に嬉しいものです。その日のため、コツコツ続けていきましょう。
3-2 「誰を紹介してほしいか」をはっきり伝える
あなたも、「誰でもいいのでとにかく紹介してください」と言われると困りますよね。
人を紹介するということは、具体的に「「こういった課題を持っている人」という明確なイメージと実際に知っている人が結びつくことで、初めて具体的になります。
「誰でも大丈夫です」と言われると、誰でも紹介可能な人の中から、当たり障りない方にするのはないでしょうか。たとえば、「中小企業で人材育成に悩んでいる経営者の方がいればご紹介いただきたい」と具体的にお願いすることで、「それならこの方が当てはまりそう」という思考につながります。相手にとっても「この人を紹介すればきっと役立つ」とイメージできる方が、紹介しやすくなります。具体的に希望を出して、いないということでしたら最初から無理ですよね。
3-3 紹介してくれた人への感謝を忘れない
そして、こちらが最重要です。紹介してもらった後は、必ず感謝の気持ちを伝えましょう。
また、結果として良い方向に進まなかったとしても、ご報告は忘れないようにしてください。
結果がどうであれ、大切なのは紹介してくれた方本人です。紹介してくれた行動自体に感謝を伝えることで、今後も良い関係を続けることもぜひ意識していただければと思います。
私の経験でも、紹介してくれた方にきちんとお礼を伝えたことで、その後何度も別の方を紹介してくれるようになったことがあります。すぐに報告のご連絡をしたところ「丁寧に対応してくれて嬉しかった」と言われ、その好印象が広がって、次の紹介につながったのです。感謝の気持ちは伝えるだけでなく、相手が「紹介してよかった」と思えるようなフォローができると、紹介営業はさらに広がっていきます。
４ Q＆A
こちらはわたくしが紹介営業でよくいただく質問です。
Q1：紹介をお願いするタイミングはいつがいいですか？
A：信頼関係ができてきたと感じたタイミングがおすすめですが判断は難しいですよね。
何か質問をした際によくしゃべってくれる方は紹介してくれることが多いです。
逆に警戒心が強めの方は難しいかもしれません。
すべての方に共通ですが、無理にお願いするのではなく、自然な流れで話すと良いです。
Q2：断られたらどうすれば？
A：無理に頼まず、「お気になさらないでください」と伝えましょう。
あくまで信頼関係が崩れないように、相手の気持ちを大切にします。
Q3：紹介してくれた相手とうまくいかなかったら？
A：誠意を持って対応し、紹介者にもフォローを入れると良いでしょう。
大切なのは紹介者が「紹介してよかった」と思ってもらうことです。
そうすればまた次に紹介があるかもしれません。
５ まとめ
紹介営業は、信頼から始まる営業の形です。すぐに結果が出るとは限りませんが、日ごろからの関係づくりと感謝の気持ちを大切にすれば、やがて大きな成果につながります。
紹介営業はものにすれば効果が高い手法なのでぜひ実践してみてください。
それでは、
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